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营销人员在把客户当上帝一样敬的同时,也要把他当“贼”一样地防,时刻关注一切异常情况,如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆,甚至关闭、倒闭、破产的先兆等,一有风吹带动,立马开展跟进工作,防患于未然,杜绝呆帐、死帐,以减少不必要的货款流失。 首先,是进货情况。主要是进货的时间、频率及数量,如果客户在淡季多次大批量进货,显然是不正常之举。 其次,是销售方式。注意客户有无恶意窜货跨区域销售、“放血”削价抛售、“跳楼”清仓甩卖等行为。 再次,是人事变动机构调整。主要是原来负责对口工作的相关人员调离或组织机构撤销。一旦有变动或调整,务必要求客户办妥移交手续,最好是以企业法人身份作出货款确认工作,以防“赖账”现象发生。 第四是付款时间。如果一向按时足额付款的客户一再要求延长付款时间或分批支付货款,其中必有蹊跷。 第五,经营方向。实力本来就不济的客户突然转向投资或兼营其他行业,在财力和人力上必然勉强。如果他失败了,本公司很可能就成为他倒账的对象。 此外,不可抗力的因素,如政府要求大面积地拆迁以致客户不得不停业,同样可能导致呆账死账产生。 在结款时,营销人员除了“按程序办事”“按规矩办事”之外,还必须巧妙地给客户施加压力,防止客户拖延支付期限或减少支付金额,从而达到按时足额结款的目的。 第一,将购货要求化整为零,多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要二十个品种各十件,只给他送十个品种,每个品种只送五件,有意让客户处于一种“饥渴”状态。 第二,终止相关的销售政策。对付款不及时的客户,除了依照账期长短不同而制定相对应的供货价格外,还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。 第三,将优势品种断货,每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种,如果将这样的品种停止向客户供货,必然使对方的下线客户转移进货渠道,甚至永远流失。 第四,前款不结,后货不送。停止向客户供给一切货物,直至他付清前期货款。甚至收回货物,不再与之进行业务交往。 迫于以上种种压力,客户为了使自己的长远利益不受损害,一般均会如约付款。 见招拆招 五大“应对” 如何应对"已经付款给你们了" 背景:这可能是真的。如果是真的,客户将很乐意接受您的询问。如果不是真的,他也会认识到你的认真和一丝不苟,就要三思是否再有同样的理由。如果货款是前两天付出的,那可能正在途中,如果两天之内没有收到货款,你会再打电话。 应对:谢谢您,为了避免出什么差错和我这边尽快地处理这件事,你能不能告诉我货款是哪天付出的,数额是多少,是哪个银行付出的,收款人是我们公司吗?您能不能将电汇底单传真给我一份? 如何应对"我们正在等着我们的客户给我们付款" 背景:这是个可能是收款员受骗的最常见的理由,因为收款员会对他们的客户产生同情。然而,贸易条件是双方早就协议好了的,并且客户有责任按时找到资金,不能一味的让供货商去等。 反应:我们知道现金流是非常重要的事,你的客户不尽快付款是很令人恼火。你看我们现在处于同样的境地,我只是想再次与您确认一下,我们签订的赊销期是30天,而这10万元的货款已经逾期40天了,所以我们现在希望彻底结清这笔款项。 如何应对"我们没收到发票" 背景:查询、研究并解释"没收到发票"是一个非常成功的拖延战术,一些公司在第一次被请求付款的时候常常采用这一方法。但是一定要确定是否真正存在丢失发票的可能。 反应:好,我可以传真发票的底联给您,以便您查找,但你能否确认一下过期的账款有10万元并已经逾期40天了。现在我想确认一下,您收到我的传真能否全额支付我们的货款呢? 如何应对"我们这儿正进行改组" 背景:很有可能这只是个借口,因为公司是处于正常的变动状态,还是可以继续付款。或者是对供货商进行另外一种安排的一个宣称。你要与更高一级的经理进行对话,并且将这种愿望加倍暗示,它表明你要得到货款的决心,会使对方借口的可靠性降低到最低限度。 反应:是的,改组是会造成一定程度的混乱。但我们只想与您确认一下您是否已收到了我们的货物,你欠我们的货款总共10万元,现在已经逾期40天了,为了维护我们已经达成的付款期限的协议,您必须尽快付出货款,鉴于您们现在的动乱局面,您是否应该给您的更高一级的经理说一声,以便有权处理这事。如果对此时有所帮助,我可以出面跟他谈。 (来源:电老虎网,由中国家电维修网小编收集资料) |